diff --git a/assets/clients/ekodev-avatar.png b/assets/clients/ekodev-avatar.png
new file mode 100644
index 0000000..f58994d
Binary files /dev/null and b/assets/clients/ekodev-avatar.png differ
diff --git a/assets/clients/ekodev-white.png b/assets/clients/ekodev-white.png
new file mode 100644
index 0000000..142054d
Binary files /dev/null and b/assets/clients/ekodev-white.png differ
diff --git a/assets/clients/wecandoo-avatar.png b/assets/clients/wecandoo-avatar.png
new file mode 100644
index 0000000..e23e7b4
Binary files /dev/null and b/assets/clients/wecandoo-avatar.png differ
diff --git a/assets/clients/wecandoo-white.png b/assets/clients/wecandoo-white.png
new file mode 100644
index 0000000..fc9042a
Binary files /dev/null and b/assets/clients/wecandoo-white.png differ
diff --git a/assets/posts/revenue-echoes-13/cover-1.png b/assets/posts/revenue-echoes-13/cover-1.png
new file mode 100644
index 0000000..2d1b2d4
Binary files /dev/null and b/assets/posts/revenue-echoes-13/cover-1.png differ
diff --git a/blog/fr/parcours-carriere-revops-attirer-fideliser-faire-evoluer-talents.md b/blog/fr/parcours-carriere-revops-attirer-fideliser-faire-evoluer-talents.md
index 56e71d5..29f575b 100644
--- a/blog/fr/parcours-carriere-revops-attirer-fideliser-faire-evoluer-talents.md
+++ b/blog/fr/parcours-carriere-revops-attirer-fideliser-faire-evoluer-talents.md
@@ -1,7 +1,7 @@
 ---
 title: "Les parcours de carrière RevOps : attirer, fidéliser et faire évoluer les talents"
 author: ethel
-description: "Découvrez comment structurer les parcours de carrière RevOps pour attirer et fidéliser les meilleurs talents. Stratégies RH, évolutions possible et rémunérations 2025."
+description: "Découvrez comment structurer les parcours de carrière RevOps pour attirer et fidéliser les meilleurs talents. Stratégies RH, évolutions possibles et rémunérations 2025."
 read: 13 min
 image: https://images.unsplash.com/photo-1521737604893-d14cc237f11d?w=1200&h=800&fit=crop
 date: 2025-12-17
diff --git a/blog/fr/remuneration-variable-commerciale-qobra.md b/blog/fr/remuneration-variable-commerciale-qobra.md
new file mode 100644
index 0000000..db8f669
--- /dev/null
+++ b/blog/fr/remuneration-variable-commerciale-qobra.md
@@ -0,0 +1,149 @@
+---
+title: 'Rémunération variable commerciale : la success story Qobra'
+author: benjamin
+description: Découvrez comment Antoine Fort a bâti Qobra en faisant de la rémunération variable commerciale un levier de croissance SaaS inspirant.
+exerpt: |
+  La rémunération variable commerciale reste souvent sous-estimée dans les stratégies de croissance. Pourtant, elle constitue un levier déterminant pour motiver les équipes, contrôler les coûts d'acquisition et assurer la performance financière. C'est parce qu'ils en étaient convaincus qu'Antoine Fort et ses associés ont fondé Qobra en 2020.
+  Aujourd'hui, Qobra accompagne des centaines d'entreprises et affiche une très belle croissance.
+  Retour sur le parcours de son fondateur et sur la manière dont la startup a su transformer un irritant organisationnel en véritable moteur de développement.
+read: 5 min
+image: https://jr0deqtyc8c5pvr8.public.blob.vercel-storage.com/content/posts/revenue-echoes-13/cover-1.png
+date: 2025-12-12
+tags:
+  - organisation-revops
+  - revenue-echoes
+---
+
+## Aux origines de Qobra : transformer un irritant en opportunité
+
+### L'intuition entrepreneuriale d'Antoine Fort
+
+Contrairement à beaucoup de fondateurs SaaS, Antoine Fort n'a pas de passé commercial. Tout juste sorti d'école d'ingénieur, il est surtout animé par une **fibre entrepreneuriale** et une **forte curiosité.**
+
+Il raconte :
+
+« *Je n'ai jamais vraiment travaillé avant Qobra. Ce qui m'animait, c'était l'envie d'entreprendre et de comprendre des problèmes réels.* »
+
+### Comprendre le "pain point" des dirigeants et commerciaux
+
+La révélation survient lors d'une formation intensive sur le métier de sales. Antoine découvre un problème récurrent : la gestion des commissions sur Excel.
+
+« *Les dirigeants s'arrachaient les cheveux. Les erreurs étaient fréquentes, les commerciaux mécontents, et les calculs devenaient ingérables*. »
+
+Ce constat devient l'opportunité fondatrice : créer une solution SaaS capable d'**automatiser et** de **fiabiliser la rémunération variable commerciale**.
+
+### De l'ingénierie à la vente : un défi fondateur
+
+Pour trois ingénieurs, résoudre un problème complexe de données et de modèles de rémunération représentait un défi excitant. Qobra naît de cette rencontre entre **un besoin métier fort** et **une passion pour la modélisation**.
+
+## Évangéliser un marché et poser les bases de la croissance
+
+### Le cold call comme école de la résilience
+
+Pour lancer Qobra, Antoine choisit la voie la plus directe : décrocher son téléphone. Il reste convaincu que le meilleur moyen de se lancer est d'appeler, car **chaque conversation offre un apprentissage**, même quand les interlocuteurs ne sont pas intéressés.
+
+Ces échanges lui permettent d'affiner son pitch, d'orienter les choix produit et de bâtir une première base de prospects.
+
+### Convaincre investisseurs et premiers clients
+
+Dès ses débuts, Qobra parvient à **lever des fonds** auprès de Breega (seed) puis Singular (série A). Pourtant, le parcours n'a pas été simple, car peu d'investisseurs reconnaissaient la rémunération variable comme un sujet digne d'intérêt.
+
+Côté clients, les **premiers logos** sont **prestigieux** : Agicap, Partoo, Didomi, Spendesk, Payfit ou encore Doctolib.
+
+### Trouver son ICP et assumer une stratégie de niche
+
+Plutôt que de viser large, Qobra se concentre d'abord sur **un segment précis** : les scale-ups tech françaises avec 20 commerciaux ou plus. Une stratégie assumée et validée par les faits.
+
+## Structurer ses équipes commerciales autour de la rémunération variable
+
+### Les trois phases du go-to-market selon Antoine Fort
+
+Antoine insiste sur une règle clé : prouver par l'exemple.
+
+1. **Atteindre 100 000 € d'ARR seul** pour légitimer la capacité à vendre.
+2. **Manager trois commerciaux et les rendre performants** avant de déléguer à un Head of Sales.
+3. **Recruter un leader commercial** seulement après avoir validé les deux premières étapes.
+
+« *Si je n'ai pas réussi à rendre trois commerciaux performants, comment est-ce que je pourrais demander à un ou une head of sales de faire tourner une équipe sales ?* »
+
+### Full cycle vs spécialisation : le choix de Qobra
+
+Chez Qobra, les Account Executives (AE) travaillent sur un full cycle : **prospection, gestion du cycle de vente et closing**. Pour Antoine, cette gestion de tout le cycle de vente par les AE présente beaucoup de vertus.
+
+Les Customer Success Managers (CSM) prennent le relais ensuite. Cette approche permet de préserver les compétences de prospection tout en **[structurant clairement](https://www.ocobo.co/blog/structurer-equipes-vente-complexe)** le passage des clients vers les CSM après signature de la vente.
+
+### Le rôle stratégique du RevOps
+
+Très tôt, **Qobra recrute un profil RevOps**, Thomas, ancien utilisateur de la plateforme.
+
+« *Si on n'avait pas fait ce recrutement, on aurait une machine avec des grains de sable un peu partout.* (…) *Aujourd'hui, je ne sais pas comment on ferait sans RevOps.* »
+
+[Le RevOps est la clé de voûte](https://www.ocobo.co/blog/structurer-equipe-revenue-spendesk) des équipes **marketing, sales et financières.** C'est lui qui permet de fluidifier les process et de coordonner les équipes, pour optimiser la génération de revenus dans une entreprise.
+
+## Grandir sans se disperser : leçons de segmentation
+
+### Le piège de la dispersion sectorielle
+
+Séduite par la diversité de ses premiers clients (tech, santé, publicité, etc.), l'équipe de Qobra a tenté de s'adresser à plusieurs industries en parallèle. Résultat : ils ont dû faire face à une **dispersion et un ralentissement de la croissance**.
+
+L'enseignement est donc de commencer sur un **sujet très niche** avec un seul persona. C'est d'ailleurs l'[une des recommandations de Y combinator](https://www.ycombinator.com/library/4D-yc-s-essential-startup-advice), qu'Antoine cite dans l'épisode.
+
+### L'enseignement de Geoffrey Moore avec son ouvrage "Crossing the Chasm"
+
+Antoine cite le livre *Crossing the Chasm* de Geoffrey Moore pour expliquer ce travers :
+
+« *Les pragmatistes ne vont pas acheter tant qu'on n'est pas clairement leader du marché sur leur segment à eux. La meilleure manière de traverser le chasm, c'est de faire une solution qui convient parfaitement à un type de segment très spécifique.* » (25min 45s)
+
+**💡À retenir** : Choisir une niche n'est pas une contrainte mais une stratégie. C'est en concentrant ses efforts sur un segment précis que l'on maximise ses chances de croissance.
+
+## La rémunération variable commerciale comme science de la performance
+
+### Comprendre le ratio CAC, quota et OTE
+
+Antoine Fort explique une règle courante, qui veut que le quota corresponde à cinq fois l'OTE. Mais cette règle n'est pas une formule magique sortie du chapeau : le calcul du quota doit se faire à partir du **coût d'acquisition client.**
+
+C'est ce qui permet de définir des **plans qui soient à la fois réalistes** et qui **motivent les vendeurs**.
+
+### Construire des plans motivants et soutenables
+
+Au-delà des règles, il s'agit d'**équilibrer motivation et rentabilité**. Un commercial qui dépasse largement sa cible doit être récompensé en conséquence, même si les sommes peuvent sembler impressionnantes.
+
+Par exemple, il sera rentable de rémunérer à 300% de son variable un sales qui a rempli 200% de ses objectifs de base. Cela fait **baisser le coût d'acquisition client** pour l'entreprise, et **garde la motivation** du vendeur au plus haut.
+
+### Les erreurs à éviter dans la conception des plans
+
+Antoine identifie deux travers fréquents :
+
+- Concevoir les plans **avant d'avoir défini l'organisation commerciale**.
+- **Complexifier à outrance** avec clawbacks, kickers et conditions multiples.
+
+L'enjeu est de garder des plans clairs, compréhensibles et alignés sur les responsabilités de chaque rôle.
+
+## Qobra aujourd'hui et demain : une vision ambitieuse pour le marché RevOps
+
+### 40 % du revenu déjà à l'international
+
+Grâce à une stratégie outbound et SEO patiente, et à plus de **1000 reviews sur G2** (note 4,8/5), Qobra séduit de plus en plus de clients américains.
+
+« *On a mis beaucoup d'énergie pour avoir des reviews. Je pense qu'on est dans les boîtes françaises qui en ont le plus, on a 700 reviews sur G2 avec 4,7 de notation et ça c'est indispensable pour des acheteurs américains.* » (37min 39s)
+
+Un beau succès pour Qobra. Il est toujours complexe d'assurer le [déploiement d'un business modèle à l'international](https://www.ocobo.co/blog/deployer-business-model-internationa-cas-the-fork).
+
+### Vers de nouvelles adjacences produit
+
+Maintenant que Qobra a atteint un stade de maturité significatif, l'entreprise peut élargir son champ d'action au-delà de la seule gestion de la rémunération variable. La prochaine étape ? Développer des solutions complémentaires : **sales planning**, **territory management** et **target setting**. Ces évolutions s'inscrivent dans une logique RevOps cohérente : offrir aux équipes commerciales une plateforme intégrée qui couvre l'ensemble du cycle de performance, de la planification jusqu'à la rémunération.
+
+## Conclusion
+
+L'histoire de Qobra représente un modèle pour les startups SaaS. En cinq ans, Antoine Fort et son équipe ont prouvé qu'un sujet aussi technique et méconnu que la rémunération variable commerciale pouvait devenir le socle d'une success story SaaS. Leur parcours illustre l'importance de :
+
+1. Partir d'un problème réel
+2. Valider son marché par l'action
+3. Structurer ses équipes progressivement
+4. Rester concentré sur une niche avant d'élargir
+
+**Envie d'aller plus loin ? Écoutez l'épisode complet de Revenue Echoes avec Antoine Fort sur toutes les plateformes.**
+
+{% aushaPlayer showId="wN6XqFGL519L" podcastId="GZ9n9tvNLKLv" title="13-transformer-la-remuneration-variable-en-levier-de-croissance-le-retour-d-experience-d-antoine-fort-ceo-de-qobra" %}{% /aushaPlayer %}
+
+Vous cherchez à structurer vos processus, fiabiliser vos données et aligner vos équipes revenues autour d'indicateurs communs ? Découvrez [notre méthode](https://www.ocobo.co/fr/strategies-revenue-operations) d'accompagnement et [prenez rendez-vous](https://www.ocobo.co/fr/contact) en ligne pour un premier échange.
diff --git a/blog/fr/repenser-la-remuneration-variable-pour-booster-la-performance.md b/blog/fr/repenser-la-remuneration-variable-pour-booster-la-performance.md
new file mode 100644
index 0000000..a353083
--- /dev/null
+++ b/blog/fr/repenser-la-remuneration-variable-pour-booster-la-performance.md
@@ -0,0 +1,129 @@
+---
+title: "Stratégie RevOps : repenser la rémunération variable pour booster la performance"
+author: benjamin
+description: Dans de nombreuses entreprises B2B, la rémunération variable est encore perçue comme un sujet administratif, parfois secondaire. On la réduit à une prime versée pour « motiver » les commerciaux, sans forcément la relier à une logique de performance globale.
+exerpt: |
+  Dans de nombreuses entreprises B2B, la rémunération variable est encore perçue comme un sujet administratif, parfois secondaire. On la réduit à une prime versée pour « motiver » les commerciaux, sans forcément la relier à une logique de performance globale.
+  Pourtant, ce levier est au cœur du Revenue Operations (RevOps). Bien conçu et bien piloté, il aligne Sales, Marketing, Finance et Direction autour d’un objectif commun : motiver les équipes tout en maîtrisant les coûts d’acquisition.
+  C’est précisément le parti pris d’Antoine Fort. Qobra est le SaaS de référence pour automatiser et fiabiliser la rémunération variable.
+  Dans le podcast Revenue Echoes, il partage sa vision et ses conseils pratiques pour transformer ce poste clé en véritable accélérateur de croissance.
+read: 4 min
+image: https://images.unsplash.com/photo-1493612276216-ee3925520721?ixlib=rb-4.0.3&q=85&fm=jpg&cs=srgb&w=1200&h=800&fit=crop
+date: 2025-12-12
+tags:
+  - strategy
+  - organisation
+  - deployment
+---
+
+## Comprendre le rôle central de la rémunération variable dans le RevOps
+### À la croisée de la finance et du commercial
+
+La rémunération variable occupe une position unique dans les organisations :
+
+- C’est un **levier de motivation** pour les commerciaux
+- C’est aussi le **premier poste d’investissement go-to-market** du côté financier
+
+Comme le rappelle Antoine Fort :
+
+> « *Le variable, c'est vraiment à la croisée de ces chemins : c'est un [levier de motivation important](https://hbr.org/2017/03/research-how-incentive-pay-affects-employee-engagement-satisfaction-and-trust?autocomplete=true) pour les commerciaux (et) c'est aussi, en tout cas dans les boîtes SaaS, le premier investissement go-to-market, au sens financier du terme, que font la grande majorité des entreprises.* »
+
+En d’autres termes, un mauvais design de plan de rémunération peut aussi bien démobiliser les équipes que faire exploser le coût d’acquisition client (CAC). À l’inverse, un plan clair et équilibré peut renforcer l’engagement, améliorer la prévisibilité des revenus et protéger les marges.
+
+### Pourquoi structurer sa rémunération dans une logique RevOps ?
+
+La rémunération variable n’est pas qu’une affaire de pourcentage ou de bonus ponctuels. Elle doit s’inscrire dans une logique RevOps :
+
+1. **Aligner les départements** : pour s’assurer que Sales, Marketing, Finance et CSM partagent les mêmes objectifs.
+2. **Donner de la visibilité financière** : mettre en place une modélisation claire qui permette au CFO d’anticiper les coûts et d’optimiser la rentabilité.
+3. **Assurer la cohérence stratégique** : un commercial doit comprendre immédiatement quels comportements sont encouragés et pourquoi.
+
+## Construire un plan de rémunération efficace : les bonnes pratiques
+
+### Le triptyque CAC / Quota / OTE
+
+Un des points clés évoqués par Antoine Fort est le ratio **CAC (Coût d’Acquisition Client) / Quota / OTE (On-Target Earnings)**.
+
+- **OTE** : le package annuel d’un commercial, fixe + variable.
+- **Quota** : l’objectif de chiffre d’affaires attribué.
+- **CAC** : le coût d’acquisition client, incluant salaires + dépenses marketing.
+
+La règle souvent appliquée est : **Quota ≈ 5 × OTE**.
+
+Exemple : un commercial avec un package à 100K € doit avoir un quota de 500K €.
+
+Mais ce ratio ne suffit pas à lui seul :
+
+> « *Ce qui est important, c’est de comprendre pourquoi cette règle marche. Et la bonne façon de répondre à cette question du pourquoi, c'est... Combien ça me coûte d'acquérir un client ? Et de partir d'un objectif.* »
+
+Autrement dit, il ne s’agit pas d’appliquer une formule magique, mais d’évaluer si les objectifs fixés permettent réellement de maintenir le CAC dans la cible souhaitée (souvent entre 12 et 18 mois de retour sur investissement).
+
+### Décélérateurs, accélérateurs et ROI
+
+La rémunération variable doit aussi intégrer une logique de compensation progressive :
+
+- **Décélérateurs** : limiter la rémunération en cas de sous-performance (< 80 % de l’objectif).
+- **Accélérateurs** : récompenser généreusement la surperformance (> 120 % de l’objectif).
+
+Pour Antoine Fort, il ne faut pas hésiter à [**récompenser généreusement la performance**](https://www.forbes.com/sites/katevitasek/2025/06/09/using-incentives-and-recognition-to-boost-productivity/?ctpv=searchpage) : par exemple, si un sales réalise 200 % de ses objectifs, il est possible de lui verser 300 % de son variable. Ça peut sembler énorme, mais le **coût d’acquisition client baisse mécaniquement**.
+
+En d’autres termes, mieux vaut payer très bien un commercial exceptionnel que de plafonner sa rémunération. Non seulement cela **motive les meilleurs**, mais c’est aussi **financièrement rentable** pour l’entreprise.
+
+### Erreurs à éviter absolument
+
+1. **Construire le [plan de compensation](https://www.ocobo.co/blog/plans-compensation-ne-fonctionnent-pas) avant de clarifier l’organisation.**
+   Exemple : un SDR et un AE n’ont pas le même rôle ni les mêmes responsabilités. Si ces distinctions ne sont pas claires, c’est impossible de définir une rémunération cohérente.
+
+2. **Complexifier inutilement.**
+   Les clawbacks, bonus à tiroirs ou conditions multiples rendent le plan à la fois incompréhensible pour les sales et très difficile à modéliser.
+
+Un plan doit être **simple**, **compréhensible par un commercial** en quelques minutes et **lisible par le CFO**.
+
+## Intégrer la rémunération variable dans la stratégie RevOps
+
+### Clarifier les rôles et responsabilités
+
+Un [plan de compensation efficace](https://blog.hubspot.com/sales/sales-compensation) commence par une organisation claire :
+
+- Les **SDR** (Sales Development Representatives) génèrent les opportunités.
+- Les **AE** (Account Executives) gèrent le cycle de vente complet.
+- Les **CSM** (Customer Success Managers) travaillent sur la rétention.
+
+Ce découpage permet de définir précisément quels comportements doivent être récompensés. Sans cette clarification, la rémunération risque d’encourager des comportements contradictoires ou inefficaces.
+
+### Le rôle du RevOps dans la fiabilité et la productivité
+
+Le RevOps joue un rôle clé dans la réussite des plans de compensation :
+
+- **Il fiabilise la donnée** : en s’assurant que les performances commerciales sont correctement trackées.
+- **Il automatise les calculs** : pour éviter les erreurs et les contestations.
+- **Il assure l’équité** : en vérifiant que tous les commerciaux sont mesurés sur les mêmes bases.
+
+Antoine Fort insiste :
+
+> « *Si on n’avait pas fait ce recrutement, on aurait une machine avec des grains de sable un peu partout.* (…) *Aujourd’hui, je ne sais pas comment on ferait sans RevOps.* »
+
+💡 **Bonnes pratiques RevOps & rémunération**
+
+- Maintenir un **ratio de 1 RevOps pour 10 collaborateurs Revenue**.
+- Centraliser la donnée et les outils.
+- Documenter les règles de rémunération pour garantir la transparence.
+
+## 💡 À retenir
+
+**3 leçons pratiques pour les dirigeants Revenue** :
+
+**1. Partir du CAC** pour définir quotas et OTE, plutôt que d’appliquer des ratios sans analyse.
+
+**2. Privilégier la simplicité** pour maintenir la compréhension et la motivation des commerciaux.
+
+**3. S’appuyer sur le RevOps** pour fiabiliser les données, automatiser et scaler efficacement.
+
+
+La rémunération variable n'est pas une ligne de coût à gérer en fin de trimestre. C'est un **pilier stratégique du RevOps**. Bien pensée, elle stimule la motivation, améliore la rétention des talents et protège les marges. Mal conçue, elle crée frustration, désalignement et inefficacité.
+
+Concevoir une rémunération variable cohérente n'est pas une contrainte : c'est un **choix stratégique** capable de transformer durablement la performance et la culture d'une entreprise.
+
+**Envie d'aller plus loin ?**
+
+Écoutez l'épisode complet du podcast Revenue Echoes avec Antoine Fort pour découvrir en détail comment Qobra a transformé la rémunération variable en véritable levier de croissance.
diff --git a/blog/fr/structurer-la-croissance-pour-liberer-la-vente-exemple-surfe.md b/blog/fr/structurer-la-croissance-pour-liberer-la-vente-exemple-surfe.md
new file mode 100644
index 0000000..a31a7d9
--- /dev/null
+++ b/blog/fr/structurer-la-croissance-pour-liberer-la-vente-exemple-surfe.md
@@ -0,0 +1,143 @@
+---
+title: "Structurer la croissance pour libérer la vente : l'exemple de Surfe"
+author: benjamin
+description: |
+  Dans les scale-ups SaaS, la croissance peut vite devenir difficile à piloter sans cadre commun.
+  Dans cet article, Éric Didier (Head of Sales chez Surfe) partage une méthode en 5 axes pour rendre les ventes prévisibles, aligner les équipes et transformer la donnée en levier de performance.
+exerpt: |
+  Dans les scale-ups SaaS, la croissance peut vite devenir difficile à piloter sans cadre commun.
+
+  À partir de l'exemple de Surfe, découvrez un framework concret pour structurer votre moteur revenu : langage commun, donnée fiable, priorisation commerciale, rituels de pilotage et discipline opérationnelle.
+read: 6 min
+image: https://images.unsplash.com/photo-1460925895917-afdab827c52f?w=1200&h=800&fit=crop
+date: 2026-02-12
+tags:
+  - podcast
+  - revenue-echoes
+  - planning-organisation
+---
+
+*Dans les entreprises SaaS, la croissance démarre souvent vite… puis devient difficile à piloter. Portée par un bon produit et une traction initiale forte, elle repose longtemps sur l’intuition et l’énergie des équipes.*
+
+*Mais pour passer d’une dynamique opportuniste à une machine de revenus maîtrisée, il faut un cadre.*
+
+**Structurer la croissance SaaS**, c’est rendre les **ventes prévisibles**, **aligner les équipes** et **transformer la donnée en levier de performance**.
+
+*C'est le sujet que nous avons abordé dans le dernier épisode de [Revenue Echoes](https://podcast.ausha.co/revenue-echoes) avec Éric Didier, Head of Sales et investisseur de la première heure chez [Surfe](https://www.surfe.com/).*
+
+*Avec son équipe, il a vécu toutes les étapes de ce passage à l’échelle : de la traction produit à la structuration du modèle commercial.*
+
+*Voici les enseignements clés pour bâtir une croissance SaaS solide et libérer la vente.*
+
+## Pourquoi structurer la croissance est devenu vital en SaaS B2B
+
+La promesse du SaaS, c'est la vitesse : **lancer vite, itérer, croître**. Mais cette rapidité crée un risque structurel : la désorganisation du revenu. Les commerciaux passent encore près de [60 % de leur temps à des tâches non commerciales](https://blog.hubspot.com/sales/sales-statistics?utm_source=chatgpt.com). Les outils s'empilent, les données se fragmentent et la performance devient difficile à suivre.
+
+> *« Les CRM sont essentiels, mais souvent vécus comme des outils de reporting, pas d’action. »* explique Éric Didier.
+
+Chez Surfe, ce constat a été le point de départ. Les fondateurs [David Chevalier](https://fr.linkedin.com/in/david-maurice-chevalier) et [Romain Ginestou](https://fr.linkedin.com/in/romain-ginestou) ont cherché à éliminer la friction du quotidien commercial en créant une extension Chrome reliant LinkedIn à HubSpot, Salesforce ou Pipedrive.
+
+**Leur intuition** : la productivité ne vient pas d’une accumulation d’outils, mais d’une meilleure circulation de la donnée. Autrement dit, structurer la croissance SaaS commence généralement par réduire les frictions qui freinent la vente.
+
+## Le framework : 5 axes pour structurer la croissance et libérer la vente
+
+Passer d’une croissance intuitive à une croissance maîtrisée demande une méthode. Chez Surfe, Éric Didier et son équipe ont bâti un cadre simple, mais robuste, articulé autour de **cinq axes essentiels** applicables à toute scale-up SaaS.
+
+### 1. Clarifier le langage commun
+
+> *« Ce qui compte, c’est que tout le monde parle de la même chose au même moment. »*
+
+La croissance s’essouffle souvent faute de repères partagés. Pour y remédier, l’équipe Revenue a réuni Sales, Marketing et Customer Success autour d’ateliers de définition.
+
+Ensemble, ils ont clarifié ce qu’est un lead qualifié ou une opportunité active, puis intégré ces repères dans HubSpot pour un suivi commun.
+
+Chez Surfe, les notions de lead, MQL, SQL ou opportunité active ont été redéfinies collectivement.
+
+Résultat : des échanges plus clairs, des indicateurs comparables et **un funnel cohérent** entre Marketing, Sales et Customer Success.
+
+Ce langage commun a posé la première brique de la scalabilité : chacun partage désormais les mêmes repères, du marketing au **customer success**.
+
+### 2. Construire une donnée fluide et exploitable
+
+> *« Notre mission, c’est de faire disparaître le travail inutile pour que les commerciaux se concentrent sur la vente. »*
+
+Surfe relie LinkedIn aux principaux CRM pour **éliminer la double saisie** et **fiabiliser la donnée**. L’outil synchronise en temps réel les informations entre LinkedIn et HubSpot, Salesforce ou Pipedrive : création de contact, mise à jour des champs, suivi des interactions.
+
+Cette automatisation réduit les erreurs manuelles et garantit une donnée propre, directement exploitable par les équipes Sales et RevOps. Cette fluidité évite la perte de temps et renforce la confiance dans les chiffres, faisant de la donnée un véritable moteur de performance commerciale.
+
+### 3. Segmenter et prioriser les efforts
+
+Toutes les opportunités n’ont pas la même valeur.
+
+> *« Un commercial qui passe autant de temps sur un deal à 2000 € que sur un deal à 20 000 € n’est pas rentable. Notre rôle, c’est de lui faire regagner ce temps. »*
+
+Surfe a choisi de concentrer ses ressources sur les comptes à plus fort potentiel. Concrètement, les deals inférieurs à 2 500 € ne sont plus commissionnés, afin d’orienter les efforts vers des ventes plus rentables.
+
+Cette décision, accompagnée d’un travail de qualification des leads, a permis **d’augmenter la taille moyenne des deals de 40 %** et de réduire les cycles de vente en concentrant les efforts commerciaux sur les comptes les plus stratégiques et les deals à forte valeur.
+
+### 4. Instaurer des rituels de pilotage
+
+Pour maintenir une croissance lisible, chaque organisation SaaS doit instaurer des rituels de pilotage communs entre les équipes commerciales, marketing et opérations.
+
+Ces rendez-vous réguliers permettent d’analyser ensemble les indicateurs clés : taux de conversion, vélocité du pipeline, prévisions à 30 jours.
+
+C’est la logique qu’a adoptée Surfe avec sa **Revenue Review hebdomadaire**, qui réunit Sales, Marketing et RevOps autour d’un tableau de bord partagé.
+
+> *« L’important, c’est de lire le business à la même vitesse. »*
+
+Cette cadence crée un réflexe de mesure continue : on ajuste avant que les signaux faibles ne deviennent des problèmes.
+
+{% callout %}
+💡 À retenir : piloter régulièrement, c'est éviter les corrections brutales.
+{% /callout %}
+
+### 5. Faire de la rigueur un avantage compétitif
+
+> *« La discipline ne ralentit pas la croissance. Elle la rend possible. »*
+
+La rigueur chez Surfe n’est pas une contrainte : c’est une forme de liberté. Les indicateurs ne servent pas à contrôler, mais à anticiper.
+
+En s’appuyant sur la donnée pour comprendre plutôt que de vérifier, **les équipes gagnent en autonomie et en sérénité.**
+
+{% callout %}
+💡 **À retenir :** la rigueur partagée transforme la croissance en système maîtrisé.
+{% /callout %}
+
+Cette méthode, appliquée chez Surfe, s’adapte à toute organisation SaaS confrontée au même défi : **croître en restant alignée**.
+
+> *« Quand on parle à une startup, on vend du temps. Quand on parle à un grand compte, on vend de la fiabilité »,* souligne Éric.
+
+## Les résultats observés dans les scale-ups qui appliquent ce modèle
+
+### Recentrer, segmenter, étendre
+
+Les scale-ups qui structurent leur croissance autour d’un tel cadre constatent trois bénéfices majeurs :
+
+- Une meilleure allocation du temps de vente : les commerciaux se concentrent sur **les actions à forte valeur ajoutée**.
+- Une croissance plus prévisible : les forecasts deviennent fiables, **les arbitrages plus rationnels**.
+- Une culture unifiée autour de la donnée : les équipes marketing, sales et produit avancent dans la même direction.
+
+Chez Surfe, cette approche a permis de passer de 5 à 10 M€ d’ARR tout en maintenant la cohérence du modèle, avec de nouveaux hubs ouverts à Barcelone et New York.
+
+> *« L’international n’est pas un projet d’opportunité. C’est un projet de cohérence. On garde le même moteur, on change juste le terrain. »*
+
+## Leçons clés à retenir pour votre propre scale-up SaaS
+
+Structurer la croissance n’est pas une question de taille, mais de méthode. Voici cinq principes universels à retenir :
+
+1. **Simplifiez avant d’outiller : les process clairs précèdent les outils performants.**
+2. **Alignez vos définitions : le langage commun fait gagner du temps et évite les doublons.**
+3. **Nettoyez vos données : un CRM propre, c’est un levier de confiance et de performance.**
+4. **Pilotez avec régularité : la constance vaut mieux que les grands ajustements ponctuels.**
+5. **Faites de la rigueur une culture : la discipline, appliquée collectivement, devient une force d’exécution.**
+
+*Structurer la croissance SaaS, c’est apprendre à passer du sprint à la course de fond. L’exemple de Surfe le prouve : il ne s’agit pas seulement de processus, mais d’un changement de culture.*
+
+*Quand les données, la clarté et la rigueur deviennent des réflexes, la performance commerciale suit naturellement.*
+
+*Rendez-vous sur toutes les plateformes d'écoute* : [Revenue Echoes](https://podcast.ausha.co/revenue-echoes) pour découvrir notre conversation avec Éric Didier, Head of Sales chez Surfe.
+
+*Un épisode à mettre entre les oreilles de toutes celles et ceux qui veulent comprendre comment la méthode peut libérer la performance commerciale.*
+
+{% aushaPlayer showId="wN6XqFGL519L" podcastId="GZ9n9tgO81K9" title="Revenue echoes #10" %}{% /aushaPlayer %}
+
diff --git a/stories/fr/ekodev.md b/stories/fr/ekodev.md
new file mode 100644
index 0000000..954fead
--- /dev/null
+++ b/stories/fr/ekodev.md
@@ -0,0 +1,69 @@
+---
+name: ekodev
+date: 2026-02-16
+title: "Accompagner la création d'une business unit durabilité : comment ekodev a structuré son organisation commerciale et déployé HubSpot"
+subtitle: ekodev by EPSA Sustainability est une entreprise spécialisée dans les solutions de durabilité et de transition énergétique.
+description: ekodev by EPSA Sustainability accompagne les entreprises dans leur transition énergétique et leur stratégie de durabilité en proposant des solutions sur mesure pour optimiser leur impact environnemental et leur performance énergétique.
+speaker: Benjamin DEKESTER
+role: Co-fondateur
+duration: 6 mois
+scopes:
+  - Acquisition
+  - Expansion
+tags:
+  - Stratégie
+  - Process & Outils
+  - Équipe & Planification
+  - Exécution
+tools:
+  - Hubspot
+quotes:
+  - "Dans une période de forte croissance et de rapprochement avec deux autres entités suite à de la croissance externe, nous avions besoin de structurer, d'homogénéiser et d'outiller les fonctions d'inbound marketing, commerciales, de suivi de la production et de facturation. Nous avons fait appel à Ocobo, qui nous a été recommandé par un partenaire qui avait été confronté à une situation similaire et s'était fait accompagner avec succès par Ocobo."
+  - "Ocobo est intervenu d'une part en conseil afin de nous aider dans la formalisation de nos processus d'inbound marketing et commerciaux, notamment la catégorisation de nos prospects, la segmentation de nos clients, ainsi que la définition des rôles et responsabilités de l'acquisition à l'expansion et dans la refonte de notre modèle de rémunération. Ocobo nous a également accompagnés dans l'implémentation du CRM HubSpot et sa connexion avec l'outil de gestion des temps de production que nous avons retenu."
+  - "Les équipes d'Ocobo nous ont apporté leur expertise, leur savoir-faire et leurs frameworks afin de redéfinir notre modèle marketing et commercial. Ils ont également assuré la migration de nos données depuis nos anciens outils internes vers le nouveau CRM et se sont occupés de la connexion avec l'outil de gestion des temps de production que nous avons sélectionné."
+deliverables:
+  - Matrice des rôles et responsabilités (Marketing / Commerce / Production) et segmentation clients
+  - Dossier de cadrage et estimation du projet HubSpot
+  - Mapping détaillé du processus de vente (acquisition et expansion) avec recommandations d'architecture HubSpot
+  - Déploiement du CRM HubSpot (paramétrage, dashboards de pilotage)
+  - Documentation et supports de formation pour les équipes
+---
+
+## La mission
+
+Les enjeux d'ekodev étaient de :
+
+- Accompagner la création de la business unit « durabilité » en repensant l'organisation commerciale.
+- Clarifier les rôles et responsabilités entre Commerce, Marketing et Production, structurer le processus de vente et déployer un CRM adapté (HubSpot).
+
+La mission s'est déroulée en **2 phases :**
+
+### Phase 1 – Refonte de l'organisation commerciale et des processus de vente
+
+🎯 **Objectifs** :
+
+- Repenser l'organisation des équipes et clarifier les rôles et responsabilités.
+- Revoir la segmentation clients et le modèle de rémunération variable.
+- Cartographier le cycle de vente (acquisition et expansion) et cadrer le futur CRM.
+
+### Phase 2 – Déploiement du CRM HubSpot et optimisation de l'outbound
+
+🎯 **Objectifs** :
+
+- Déployer HubSpot pour gagner en efficacité, en visibilité et en pilotage de la performance.
+- Obtenir des recommandations sur la stratégie d'acquisition outbound.
+- Documenter et former les équipes sur les nouveaux processus et outils.
+
+## Le retour d'expérience
+
+### À quel moment et pourquoi avoir fait appel à Ocobo ?
+
+> Dans une période de forte croissance et de rapprochement avec deux autres entités suite à de la croissance externe, nous avions besoin de structurer, d'homogénéiser et d'outiller les fonctions d'inbound marketing, commerciales, de suivi de la production et de facturation. Nous avons fait appel à Ocobo, qui nous a été recommandé par un partenaire qui avait été confronté à une situation similaire et s'était fait accompagner avec succès par Ocobo.
+
+### Quelle problématique Ocobo est venu adresser et comment l'ont-ils approchée ?
+
+> Ocobo est intervenu d'une part en conseil afin de nous aider dans la formalisation de nos processus d'inbound marketing et commerciaux, notamment la catégorisation de nos prospects, la segmentation de nos clients, ainsi que la définition des rôles et responsabilités de l'acquisition à l'expansion et dans la refonte de notre modèle de rémunération. Ocobo nous a également accompagnés dans l'implémentation du CRM HubSpot et sa connexion avec l'outil de gestion des temps de production que nous avons retenu.
+
+### Qu'est-ce qu'Ocobo a apporté à ekodev ?
+
+> Les équipes d'Ocobo nous ont apporté leur expertise, leur savoir-faire et leurs frameworks afin de redéfinir notre modèle marketing et commercial. Ils ont également assuré la migration de nos données depuis nos anciens outils internes vers le nouveau CRM et se sont occupés de la connexion avec l'outil de gestion des temps de production que nous avons sélectionné.
diff --git a/stories/fr/wecandoo.md b/stories/fr/wecandoo.md
new file mode 100644
index 0000000..089db8b
--- /dev/null
+++ b/stories/fr/wecandoo.md
@@ -0,0 +1,76 @@
+---
+name: Wecandoo
+date: 2026-02-16
+title: "Optimiser la stratégie d'expansion et la gestion des artisans pour maximiser les revenus : comment Wecandoo a structuré son parcours artisan avec une approche data-driven"
+subtitle: Wecandoo est une plateforme qui connecte les entreprises aux meilleurs artisans et créateurs locaux pour des expériences sur mesure.
+description: Wecandoo est une plateforme SaaS qui permet aux entreprises de découvrir et réserver des expériences créatives et artisanales auprès de professionnels locaux. La plateforme facilite la connexion entre les entreprises et les artisans pour des événements d'entreprise, des team building et des expériences client sur mesure.
+speaker: Oriane Fargier
+role: Sales and Ops Director
+duration: 6 mois
+scopes:
+  - Customer Success
+  - Onboarding
+  - Acquisition
+tags:
+  - Stratégie
+  - Data & Performance
+  - Process & Outils
+  - Équipe & Planification
+tools:
+  - Hubspot
+  - Salesforce
+quotes:
+  - "Notre équipe Sales et Account Managers commençait à être bien structurée, nous avions recruté un Sales Ops Manager depuis 1 an et avions besoin de passer à l'échelle dans la gestion de nos artisans (nouveaux et existants) pour augmenter et optimiser nos revenus, tout en gardant un haut niveau de qualité de service."
+  - "Ocobo a adressé 3 grandes problématiques : optimiser la segmentation de nos artisans pour concentrer nos efforts sur les artisans best‑sellers et les futurs artisans à haut potentiel ; identifier rapidement et au bon moment les artisans en perte de vitesse et mettre en place les actions correctives pour réduire notre churn ; mais aussi identifier ceux à fort potentiel pour aller développer leurs revenus ; mieux structurer le cycle de vie de l'artisan pour lui apporter le bon niveau de service au bon moment, de l'onboarding à l'offboarding."
+  - "De la méthode : dans la gestion de projet au global, l'organisation de brainstorming efficaces et la définition d'indicateurs clés ; une accélération certaine dans la définition et la mise en place des projets conduits, de la précision et des recommandations pertinentes dans les livrables : nous n'aurions certainement pas réussi à définir seuls les nouveaux KPIs qui vont nous servir de boussole."
+deliverables:
+  - Audit complet de l'organisation Revenue et cartographie détaillée du buyer & customer journey, des process, outils et KPIs existants
+  - Roadmap de transformation RevOps priorisée (vision 12 mois)
+  - Cadre de segmentation des artisans (tiering + matrice Revenue x Potentiel) et règles d'affectation des portefeuilles AM
+  - Définition des phases du cycle de vie artisan avec objectifs, critères d'entrée/sortie, touchpoints, ownerships et KPIs
+  - "Cadre de Customer Success data-driven : définition des principaux KPIs d'usage, d'un score de potentiel, du health score et du système d'alertes opérationnelles (Sales, AM, Support, Contenu)"
+---
+
+## La mission
+
+Les enjeux de Wecandoo étaient de :
+
+- Maximiser les revenus en optimisant la stratégie d'expansion et de gestion des artisans, et en renforçant les fondations RevOps.
+- Augmenter la productivité des équipes (Sales, AM, Ops, Marketing, Contenu) en réduisant les tâches à faible valeur ajoutée.
+- Améliorer l'expérience artisan pour délivrer plus de valeur (visibilité, ventes, accompagnement).
+
+La mission s'est déroulée en **deux phases :**
+
+### Phase 1 - Audit & Diagnostic RevOps
+
+🎯 **Objectifs** :
+
+- Analyse approfondie de l'organisation Revenue : cartographie des forces et axes d'amélioration grâce à la méthodologie Ocobo.
+- Étude complète du parcours artisan (buyer & customer journey) et des outils/process existants.
+- Structuration et priorisation d'un plan de transformation RevOps sur 12 mois : choix des chantiers à fort impact pour la croissance et la rentabilité.
+
+### Phase 2 - Optimisation du parcours et de la valeur artisans
+
+🎯 **Objectifs** :
+
+- Mettre en place les bonnes fondations pour délivrer la bonne valeur au bon moment, avec le bon niveau de service selon le potentiel de chaque artisan.
+- Structurer et optimiser le parcours artisan de l'acquisition à la rétention via des phases claires, des rôles définis et des routines partagées entre les équipes.
+- Passer à une approche data-driven basée sur l'usage produit (KPIs, scores de potentiel et de santé, alertes) pour maximiser revenus, rétention et efficacité opérationnelle.
+
+## Le retour d'expérience
+
+### À quel moment et pourquoi avoir fait appel à Ocobo ?
+
+> Notre équipe Sales et Account Managers commençait à être bien structurée, nous avions recruté un Sales Ops Manager depuis 1 an et avions besoin de passer à l'échelle dans la gestion de nos artisans (nouveaux et existants) pour augmenter et optimiser nos revenus, tout en gardant un haut niveau de qualité de service.
+
+### Quelle problématique Ocobo est venu adresser et comment l'ont‑ils approchée ?
+
+> Ocobo a adressé 3 grandes problématiques :
+>
+> - Optimiser la segmentation de nos artisans pour concentrer nos efforts sur les artisans best‑sellers et les futurs artisans à haut potentiel
+> - Identifier rapidement et au bon moment les artisans en perte de vitesse et mettre en place les actions correctives pour réduire notre churn ; mais aussi identifier ceux à fort potentiel pour aller développer leurs revenus
+> - Mieux structurer le cycle de vie de l'artisan pour lui apporter le bon niveau de service au bon moment, de l'onboarding à l'offboarding
+
+### Qu'est‑ce qu'Ocobo a apporté à Wecandoo ?
+
+> De la méthode : dans la gestion de projet au global, l'organisation de brainstorming efficaces et la définition d'indicateurs clés ; une accélération certaine dans la définition et la mise en place des projets conduits, de la précision et des recommandations pertinentes dans les livrables : nous n'aurions certainement pas réussi à définir seuls les nouveaux KPIs qui vont nous servir de boussole.